Marken verkürzen Kaufentscheidungen. Das Problem: Wenn ein Einkäufer das Produkt, das man vermarktet, wegen dieser Abkürzung links liegen lässt, spielt es im Kaufprozess keine Rolle.
Der Einfluss von Marken – worauf basieren Kaufentscheidungen?
Premium-Artikel
31. März 2014 ▪ Lesezeit: ca. 2:20 Min.
Die meisten Kaufentscheidungen fallen nicht aufgrund von Fakten, sondern intuitiv. Weil das auch für ingenieursgetriebene Produkte gilt, sollten ihre Anbieter diese Art der Entscheidung durch Markenführung unterstützen.
Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Fachbuch » „Value Branding – vom hochwertigen Produkt zur wertvollen Marke"
Für gewöhnlich glauben gerade Ingenieure und Betriebswirte in ingenieursgetriebenen Umfeldern nicht an Mythen. Schon gar nicht an den Mythos Marke und ihren Einfluss. Doch wenn man das Thema für einen kleinen Moment vergisst und sich mit einer simplen Frage dem Thema Verkaufen nähert, ändert sich ihre Einstellung plötzlich:
Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie viele Ihrer Kunden beim Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen auf Basis von Wissen entscheiden – und wie viele auf Basis von Glauben und Intuition?
Sie können an dieser Stelle die Ausdrücke „Glaube“ oder „Intuition“ auch durch die Begriffe „positive Vorurteile“ oder „Bedenkenlosigkeit“ ersetzen. Die meisten Menschen, die Sie fragen, werden antworten, dass Kaufentscheidungen auch im professionellen Einkauf wahrscheinlich zu 20 % auf Basis von Wissen und zu 80 % auf Basis von Glauben getroffen werden. Wenn es sehr sachorientierte, rationale Menschen sind, die Sie in Ihre Gedanken einbeziehen, schätzen Sie das Verhältnis vielleicht auf 50:50 ein.
Doch sobald Sie Ihre Umfrage vertiefen und ermitteln, wie viel Prozent Ihrer täglichen Arbeit Sie dem Generieren, Vermitteln und Verkaufen von Wissen – also dem Faktischem und Beweisbarem – widmen, dreht sich das Verhältnis meist um. Über 80 % der Tätigkeit von Managern in Marketing, Vertrieb oder in der Unternehmensführung zielen darauf ab, Fakten über Wettbewerbsvorspruünge, Preisgestaltungen oder Kundenvorteile zu managen.
Dabei spielt das Managen jener positiven Vorurteile der Käufer über die eigenen Angebote eine mindestens ebenso große Rolle. Wenn Sie die Grundsätze der Markenführung in Ihrem Managementalltag befolgen und Ihre Kollegen ebenfalls davon begeistern können, tragen Sie erheblich dazu bei, den Glauben, die positiven Vorurteile Ihrer Kunden zu managen – und nicht mehr länger dem Zufall zu überlassen. (Eine Grundausstattung bietet das Buch „Value Branding“, in dem 20 Grundsätze vorgestellt werden.)
Allerdings könnte man bei dem Gedanken daran gleich wieder Angst bekommen. Wenn die Marke also mehr ist als das Logo, mehr als Werbung, mehr als gute Produkte und stolze Mitarbeiter – wo fängt man dann an zu managen? Und Ihre innere Stimme fragt: Wollen Sie sich in Zeiten überfüllter E-Mail-Postfächer, viel zu geringer Ressourcen, Wirtschaftskrisen und Social Media noch ein weiteres Thema aufbürden? Trauen Sie doch Ihrem Instinkt und Verstand!
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