Einblicke

Keine Frage, die Universalküchenmaschine Thermomix ist ein Riesenerfolg: Vorwerk freut sich über 50 Prozent Umsatzsteigerung in einem einzigen Jahr und über zwei Millionen verkaufte Thermomixer (der letzten Generation). Das Unternehmen – das seine Kompetenz in Technologie und Direktvertrieb schon mit leistungsfähigen Staubsaugern bewiesen hat – stockte deshalb die Zahl der Damen auf, welche die Verkaufspartys abhalten: auf 16.500.

Zu den Erfolgstreibern des Thermomix gehört, dass die begehrte und teure Küchenmaschine nur im Rahmen einer Hausparty zu kaufen ist, so wie die Produkte von Tupperware oder Avon. In unserer digitalisierten Welt bekommt das Geschäftsmodell, sich „unter Freunden" im Wohnzimmer für ein gemeinsames Einkauferlebnis zu treffen, einen besonderen Wert. Die harte Währung der Zukunft heißt „Empfehlung".

Das Wohnzimmer ersetzt den Laden in der Innenstadt

Die Statistik sagt: Alle 22 Sekunden findet in Deutschland eine Hausverkaufsparty statt. Während die Einkaufsstraßen, in denen der stationäre Handel residiert, zunehmend leerer werden, entstehen in deutschen Wohnzimmern viele neue Quadratmeter an wertschöpfender Verkaufsfläche. Sie trotzen den elektronischen Verkaufsportalen mit anonymen und 24 Stunden geöffneten Bestellmöglichkeiten.

Vorwerk managt den Kontaktpunkt der Marke Thermomix perfekt. Das Produkt gelangt ohne praktische Vorführung nicht in Kundenhand.
Was man anfassen kann, was in der Anwendung praktisch demonstriert wird und keine Gebrauchsanweisung braucht, erlebt eine Renaissance der Attraktivität. Der direkte Kontakt mit dem Verkäufer, welcher der beste Experte und der leidenschaftlichste Verfechter seines Produktes und seiner Güte ist, ist in Zeiten der überbordenden Auswahl zu einer Lebensknappheit geworden.

Nähe schafft Vertrauen

Menschen kaufen gerne auf Empfehlung, sie wollen dem Verkäufer ins Gesicht sehen können. Vertrauen wird gegen Verantwortung getauscht – und man schützt sich damit vor dem Risiko, im Reklamationsfall keinen Ansprechpartner zu haben.

Früher gehörte der Direktvertrieb mit Hausparty und Vorführagenda in die Schmuddelecke der Verkaufssysteme: die Großen der Branchen mit den schmucken Läden in den Fußgängerzonen schauten verachtungsvoll auf Direktversender und Klinkenputzer des „Tür zu Tür-Verkaufs". Die Zeiten haben sich geändert.

Heute ist man hipp, wenn man sich in den Rezept-Blogs von Thermomix auskennt und Rezeptzeitschriften abonniert, mit welchen Verlage von Gruner & Jahr bis Falkemedia am Kiosk wettmixen. Vorwerk selbst gehört mit seinem Rezeptangebot im Web zu den Größten der Branche.

Eine Spitzenleistung folgt der nächsten

Die Kritiker meinen, Thermomix wäre etwas für „Nicht-Köche". Nur diese müssten so viel Geld für ein Gerät ausgeben, das sie befähige, etwas Essbares auf den Tisch zu bekommen. Da fühlt man sich an die Zeiten erinnert, als das Automatikgetriebe in Autos als Hilfe für Sonntagsfahrer und „Warmduscher" abgetan wurde. Heute wissen Vielfahrer, dass kein Mensch ein Getriebe so präzise schalten kann wie die dafür entwickelte Elektronik.

Mit jedem Entwicklungsschritt hoben die Entwickler von Thermomix ihr Mix- und Rührgerät, das mit präziser Temperatursteuerung ausgestattet ist, auf eine höhere Leistungsebene. Das ist der wahre Erfolgstreiber: Weder ging die Digitalisierung an der 1961 erstmals ausgelieferten Küchenmaschine vorbei, noch der Konsumtrend, der einfache Bedienung mit der Ästhetik des Gerätes kombiniert. Vorwerk hatte sich offensichtlich, völlig unarrogant, das iPhone zur Vergleichsgröße genommen.

Vorführpartys – auch für Autohersteller geeignet?

Wer ein Auto kaufen will, kennt das: Er muss um eine Probefahrt eher kämpfen. Wenn man Autos an einem „Sonntag der offenen Tür" bei einem Händler mal sachte anschauen darf, ist das schon ein sehr außergewöhnlicher Akt – von ausgedehnten Probefahrten oder gemeinschaftlichen Empfehlungs- und Erfahrungsaustausch-Momenten gar nicht zu reden.

Wäre Thermomix ein Auto, wäre folgendes die Regel: Nie wird ein Auto verkauft, ohne dass sich ein absoluter Experte einen halben Tag lang mit dem Interessenten in einem Fahrtrainingscenter aufgehalten hätte. Und der Käufer hätte dazu auch drei seiner besten Freunde einladen dürfen.



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